El pricing en retail es una pieza clave para mejorar las ventas, proteger el margen y fortalecer la ejecución en el punto de venta.
Alcanzar el éxito en la ejecución del punto de venta es un proceso que requiere tiempo, esfuerzo y el desarrollo de estrategias originales y eficientes para superar a la competencia.
Entre estos métodos destaca la estrategia de precios, la cual ayuda a las empresas a atraer nuevos clientes y fidelizar a los consumidores frecuentes en el PDV.
Descubre cinco maneras de implementar esta estrategia para obtener mejores resultados para tu marca.
¿Qué es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es aquella que una compañía elabora y ejecuta al momento de lanzar o modificar los precios de su mercancía para colocarla en el mercado.
Es necesario que la empresa realice un estudio cuidadoso del precio de sus productos, ya que esto puede determinar el desempeño de las ventas, la rotación y el margen generado.
Cinco claves para implementar una estrategia de pricing en retail
Si deseas tomar decisiones inteligentes de pricing en retail que mejoren tu ejecución en el punto de venta, te recomendamos aplicar estas cinco claves:
1. Establece precios competitivos en tus productos gancho
Para esto es importante que tengas bien identificados esos productos gancho, cuyos precios los consumidores tienden a memorizar o comparar con los productos de la competencia.
De esta manera, podrás establecer precios competitivos que favorezcan la rotación de tus productos gancho, generando tráfico y ventas.
2. Identifica tus productos complementarios y maximiza el margen de ganancia
Es importante entender que los productos complementarios son aquellos en los cuales un cambio de precio no necesariamente afecta la decisión de compra del consumidor ni suele compararse directamente con la competencia.
Aquí encontramos productos de conveniencia, de baja penetración en el mercado e, incluso, con poca difusión en los medios masivos de comunicación.
3. Haz promociones de forma inteligente
Las promociones deben ser pensadas de manera inteligente y aplicarse sobre los productos adecuados.
Para esto, es crucial tener claro el margen bruto del producto, a fin de definir descuentos que resulten rentables.
También te recomendamos que las promociones no se apliquen únicamente como respuesta a la competencia. Estas son tres circunstancias en las que pueden resultar convenientes:
- Lanzamiento de nuevos productos.
- Ingreso a nuevos segmentos de mercado.
- Rotación de inventarios.
¿Tus precios están generando venta o reduciendo tu margen?
Compara precios, promociones y resultados por cadena, tienda y producto para detectar dónde necesitas actuar.
4. Calcula tu punto de equilibrio antes de cambiar los precios
Antes de realizar cualquier ajuste en los precios de tu producto, es necesario que calcules la variación de unidades que necesitarás vender para mantener tu punto de equilibrio.
Si después de realizar el cálculo te das cuenta de que es difícil alcanzar ese umbral, la recomendación es no hacer el ajuste de precios.
Una reducción de precio puede incrementar las unidades vendidas, pero no necesariamente producir un mejor resultado si el volumen adicional no compensa la disminución del margen.
5. No te olvides de medir tus resultados
Mide de manera periódica tus resultados, teniendo el cuidado de aislar aquellas variables ajenas al proceso de pricing.
Recuerda llevar un registro de los productos que has detectado con bajo desempeño para tenerlos en cuenta en un futuro ajuste de precios.
También es importante comparar los resultados por cadena, tienda, producto y periodo. Una misma decisión de precio puede generar comportamientos distintos según el formato, la zona, la competencia y el perfil del shopper.
Como puedes ver, estas estrategias pueden ser muy efectivas para mejorar los resultados de la ejecución en el punto de venta.
También te recomendamos apoyarte en el uso de tecnología para obtener información que ayude a maximizar las ventas, proteger el margen y evaluar el resultado de cada decisión de pricing.
Si deseas más información sobre nuestras soluciones para optimizar tu ejecución en el punto de venta, no dudes en contactarnos.