El Buen Fin es un evento anual muy esperado en México y una gran oportunidad comercial para las marcas, ya que brinda a los consumidores acceso a descuentos y promociones especiales en una amplia gama de productos y servicios.
La intención de compra del shopper durante el Buen Fin se refiere al deseo o interés de los consumidores por realizar compras durante este evento. Para convertir esa intención en una venta, las marcas deben asegurar la disponibilidad de los productos en el anaquel y ofrecer una experiencia consistente en todos sus canales.
Esto resalta la importancia de que la planeación de Trade Marketing se anticipe y responda adecuadamente a las distintas temporalidades. En un entorno cada vez más digitalizado, también es fundamental apoyarse en tecnología, como una app para promotoría y ejecución en punto de venta, que permita obtener información para impulsar acciones oportunas durante estas temporadas.
Continúa leyendo para conocer los factores que influyen en la intención de compra y cómo las marcas pueden prepararse para aprovechar temporalidades como el Buen Fin y Navidad.
Las marcas deben prepararse para el Buen Fin y luchar por la lealtad del shopper
De acuerdo con la página oficial de El Buen Fin, este programa busca impulsar las ventas durante uno de los periodos de mayor actividad para el mercado mexicano.
El Buen Fin atrae a millones de compradores en busca de ofertas y mejores descuentos. Para destacar en este entorno competitivo, es necesario desarrollar estrategias sólidas centradas en los canales de distribución, la disponibilidad de los productos, la ejecución de las promociones y los precios.
La omnicanalidad se ha vuelto fundamental para atender al shopper. La capacidad de ofrecer una experiencia de compra fluida tanto en línea como en tiendas físicas es esencial para atraer a los consumidores y mantener su preferencia.
La cantidad de canales disponibles y la variedad de ofertas también pueden modificar la lealtad del shopper. Si una marca no ofrece el producto, el precio o la experiencia esperados, el comprador puede comparar y elegir otra alternativa en cuestión de segundos.
Factores que influyen en la intención de compra del shopper durante el Buen Fin
Existen diversos factores que pueden influir en la intención de compra del shopper en el sector retail durante el Buen Fin. Entre los principales se encuentran:
- Descuentos y promociones: los consumidores suelen sentirse motivados por la posibilidad de adquirir productos a precios más bajos. Los descuentos y las promociones atractivas son factores clave para estimular la intención de compra, por lo que es necesario desarrollar una estrategia de precios clara y competitiva.
- Calidad de la experiencia de compra: un buen servicio al cliente, una experiencia satisfactoria y una navegación sencilla, tanto en línea como en la tienda física, pueden aumentar la intención de compra. Para lograrlo, es importante analizar los hábitos de compra del shopper y utilizar data analytics para responder con agilidad a la demanda.
- Confianza en la marca: la reputación de la empresa y la confianza que genera también son factores importantes. El shopper tiende a sentirse más seguro al comprar productos de marcas o tiendas que conoce y en las que confía.
- Recomendaciones y opiniones de otros consumidores: las opiniones positivas y las recomendaciones de amigos, familiares u otros compradores pueden influir en la decisión de compra.
- Necesidades y preferencias individuales: los shoppers pueden tener necesidades específicas o estar interesados en determinados productos, presentaciones o categorías, lo que influye directamente en su intención de compra.
Estos factores pueden variar según el perfil del shopper, la categoría, el canal, la tienda y la ubicación geográfica. Por ello, es importante evaluar cada punto de venta para desarrollar estrategias basadas en datos y no en generalidades que puedan provocar la pérdida de oportunidades de venta.
Categorías más buscadas durante el Buen Fin
En el día a día, la categoría de alimentos es una de las más adquiridas por los consumidores en supermercados, seguida de higiene y belleza, cuidado del hogar y bebidas no alcohólicas.
También observamos que la categoría de mascotas ha cobrado relevancia. Cada vez más hogares integran a los animales de compañía en sus decisiones de consumo, lo que ha impulsado una mayor oferta de productos y un entorno más competitivo para las marcas.
Durante las ventas por temporalidad, el shopper presenta un comportamiento diferente, ya que aprovecha estas fechas para buscar productos que no necesariamente forman parte de sus compras habituales.
En el Buen Fin, algunas categorías de productos adquieren mayor relevancia. Los consumidores suelen buscar descuentos en electrónicos, ropa, electrodomésticos, viajes y otros productos de mayor valor.
Para las marcas que operan en estas categorías, es crucial comprender los factores de decisión del shopper, responder a su recorrido de compra y aprovechar las oportunidades de la temporada.
Las estrategias de precios deben ser competitivas y atractivas, mientras que la disponibilidad de los productos en línea y en tiendas físicas debe estar correctamente coordinada para satisfacer las necesidades de los compradores.
Omnicanalidad en el Buen Fin y las compras navideñas
La omnicanalidad en el comercio minorista se refiere a la integración de diferentes canales de venta, como tiendas físicas, tiendas en línea, marketplaces y aplicaciones móviles, para proporcionar una experiencia de compra fluida y consistente.
Esta estrategia permite que los usuarios interactúen con la marca y realicen compras mediante distintos canales de acuerdo con sus preferencias y necesidades.
Como referencia reciente, Ipsos reportó en noviembre de 2025 que 7 de cada 10 mexicanos realizan compras durante esta temporada. Además, 33% prefiere comprar en tiendas físicas y 70% consulta promociones en línea mientras se encuentra dentro de la tienda.
Estos datos confirman que la intención de compra del shopper se construye entre diferentes puntos de contacto y puede cambiar hasta el momento en que el comprador elige el producto.
Fuente: Ipsos México, El Buen Fin 2025.
Esto subraya la importancia de ofrecer una experiencia consistente en todos los canales. Las tiendas físicas, los sitios de ecommerce y las aplicaciones móviles desempeñan un papel fundamental para registrar el comportamiento de los compradores y ofrecer promociones más relevantes.
Por ello, antes del Buen Fin y la temporada navideña es importante analizar las estrategias actuales, revisar la disponibilidad de los productos y garantizar que el shopper encuentre promociones claras y consistentes en cada canal.
La omnicanalidad en el punto de venta no se limita a ofrecer diferentes formas de compra. También implica concentrar y analizar los datos históricos de sell-out para entender las tendencias de demanda y evaluar cómo responden los consumidores a las promociones de temporada.
Esta información permite ofrecer una experiencia de compra más consistente, fortalecer la lealtad del shopper y aumentar las oportunidades de venta de las marcas.
El mexicano y su entorno económico: ¿cuáles son sus hábitos de compra?
A pesar de los retos económicos a los que se ha enfrentado el mercado mexicano, se ha observado crecimiento en el consumo masivo y el gasto de los hogares, aunque con un shopper más cuidadoso al tomar decisiones.
Las estrategias de ahorro se enfocan en elegir el formato, el canal, la presentación y la marca que ofrezcan mayor valor.
Esto se debe a que, frente a la inflación y al aumento de precios, las familias han adaptado sus hábitos de compra para optimizar sus gastos y mantener su capacidad de consumo.
El reto para las marcas consiste en desarrollar una buena estrategia de distribución y asegurar una correcta ejecución en el punto de venta. Cada visita al anaquel representa una oportunidad única para convertir la intención del shopper en una venta.
Como referencia, en 2020 un salario mínimo diario de 123 pesos permitía comprar aproximadamente 6.7 productos de consumo masivo. En 2023, a pesar de la inflación, los 207 pesos del salario mínimo permitían comprar alrededor de 8.5 productos.
Este análisis mostró un aumento en el poder adquisitivo de una parte de las personas que percibían un salario mínimo durante ese periodo.
Fuente: Expansión, con datos de Kantar México.
Contar con reportes y resultados de data analytics sobre el shopper y la ejecución del PDV permite definir estrategias de precios, canales y distribución ajustadas a los nuevos factores de decisión.
Para obtener mejores resultados, es recomendable emplear una herramienta de sell-out intelligence que permita analizar el comportamiento de las ventas y los inventarios de cada punto de venta durante temporalidades como el Buen Fin.
Cómo convertir la intención de compra del shopper en ventas en el PDV
En Kimetrics ofrecemos Perfect Store Suite, una solución que permite consultar los indicadores de desempeño de cada producto y utilizarlos para medir y ejecutar estrategias de promoción y venta en tiendas físicas y canales digitales.
Al asegurar una ejecución precisa de las acciones de Trade Marketing, las marcas pueden ofrecer una mejor experiencia de compra durante el Buen Fin, Navidad y otras temporalidades relevantes.
Con Perfect Store Suite es posible recopilar datos en tiempo real para tomar decisiones informadas, detectar desviaciones y ajustar las estrategias mientras la temporalidad sigue activa.
Porque una intención de compra no se convierte automáticamente en una venta. Para lograrlo, el shopper debe encontrar el producto correcto, con el precio y la promoción esperados, en el canal y el momento adecuados.
Si deseas conocer cómo Kimetrics puede ayudarte a anticipar la demanda, asegurar la disponibilidad y mejorar la ejecución en punto de venta:
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Preguntas frecuentes sobre la intención de compra del shopper
¿Qué es la intención de compra del shopper?
Es la disposición o probabilidad de que una persona compre un producto después de evaluar factores como el precio, las promociones, la disponibilidad, la confianza en la marca, la experiencia de compra y las opiniones de otros consumidores.
¿Qué factores influyen en la intención de compra durante el Buen Fin?
Los principales factores son los descuentos, la claridad de las promociones, la confianza en la marca, la disponibilidad del producto, las facilidades de pago, la experiencia omnicanal y las recomendaciones de otros compradores.
¿Cómo cambia la intención de compra del shopper en temporalidades como Buen Fin y Navidad?
Durante estas temporalidades, el shopper compara más precios, busca promociones, planea compras de mayor valor y consulta diferentes canales antes de decidir. Por ello, su elección puede cambiar hasta el momento de encontrar el producto en línea o en la tienda.
¿Cómo influyen las promociones en la intención de compra?
Las promociones pueden acelerar la decisión cuando ofrecen un beneficio claro, atractivo y creíble. Sin embargo, una promoción mal comunicada, un precio incorrecto o la falta de producto pueden generar desconfianza y provocar que el shopper elija otra marca.
¿Por qué la disponibilidad del producto es importante para convertir la intención en venta?
Porque la intención de compra no garantiza una venta. Si el producto no está disponible en el canal, la tienda o la presentación esperada, el shopper puede sustituirlo, cambiar de marca o abandonar la compra.
¿Qué papel tiene la omnicanalidad en la decisión de compra?
La omnicanalidad permite que el shopper busque, compare y compre mediante tiendas físicas, ecommerce, marketplaces y aplicaciones. Una experiencia consistente entre estos canales reduce fricciones y aumenta la posibilidad de conversión.
¿Cómo pueden las marcas anticipar la demanda durante el Buen Fin y Navidad?
Pueden analizar datos históricos de sell-out, inventarios, promociones y comportamiento por tienda, canal y producto. Esta información ayuda a priorizar inventario, detectar desviaciones y ajustar la ejecución antes de perder oportunidades de venta.
¿Cómo se puede medir la respuesta del shopper durante una temporalidad?
La respuesta puede medirse mediante indicadores como sell-out, disponibilidad, rotación, conversión, inventario, cumplimiento promocional y desempeño por tienda o producto. Comparar estos resultados con periodos anteriores permite identificar qué acciones influyeron realmente en la venta.
¿Cómo puede Kimetrics ayudar a convertir la intención de compra en ventas?
Kimetrics conecta información de sell-out, inventarios y ejecución en punto de venta para identificar oportunidades, priorizar acciones y ayudar a que el shopper encuentre el producto correcto en el momento de compra. Conoce las soluciones de Kimetrics para mejorar la ejecución y los resultados en PDV.