La eficiencia en el punto de venta permite saber si las visitas del equipo de campo realmente mejoran la disponibilidad, la exhibición y los resultados de la marca.
En retail, una buena planeación no garantiza por sí sola una ejecución correcta. La disponibilidad del producto, los precios, las promociones, el acomodo y la participación en anaquel deben revisarse directamente en cada tienda.
Las herramientas utilizadas por una marca pueden incluir tecnología, equipos de trabajo, estrategias comerciales y procesos de gestión. Sin embargo, su valor depende de que ayuden a convertir los datos en acciones en el punto de venta, asignar responsables y dar seguimiento a lo que sucede en cada tienda.
Por ello, la eficiencia del equipo de campo es una pieza fundamental. La disciplina operativa permite que promotores y supervisores realicen sus actividades con mayor orden, atiendan las tiendas prioritarias y recopilen información útil para la toma de decisiones.
A continuación, revisamos cinco indicadores que puedes utilizar para medir la operación y comprobar si cada visita está generando resultados.
5 indicadores para medir la eficiencia en el punto de venta
Para medir la eficiencia en el punto de venta, no basta con revisar cuántas tiendas visitó el equipo o cuánto tiempo permaneció en ellas. Es necesario analizar qué encontró, qué acciones realizó y qué resultados produjo cada visita.
Una tienda puede aparecer como visitada y, aun así, mantener productos agotados, precios incorrectos, promociones sin implementar, exhibiciones incompletas o espacios de anaquel ocupados por la competencia.
Para conocer el desempeño real de la operación, las actividades del equipo deben relacionarse con indicadores de ejecución y resultados comerciales.
Esto implica evaluar si las visitas se realizaron en las tiendas correctas, si las incidencias fueron atendidas y si las acciones implementadas ayudaron a mejorar la disponibilidad, la exhibición o la rotación del producto.
Estos cinco indicadores ayudan a construir una medición más completa.
1. Disponibilidad de productos
La disponibilidad permite conocer si el producto que el shopper busca se encuentra realmente en el anaquel. No basta con tener inventario registrado en el sistema si la mercancía permanece en bodega, está mal distribuida o no fue repuesta oportunamente.
Por eso, el equipo de campo debe revisar la presencia de cada producto, identificar faltantes y registrar las causas que pueden estar generando una pérdida de venta.
Algunos indicadores que pueden utilizarse son:
- Porcentaje de disponibilidad en anaquel.
- Número de productos agotados por tienda.
- Tiempo de atención de una alerta de venta cero.
- Diferencia entre el inventario registrado y el producto exhibido.
- Cumplimiento del portafolio esperado por tienda.
Una herramienta de Field Execution para promotoría facilita el registro de estas incidencias y permite dar seguimiento a la operación con información actualizada.
También es importante analizar la demanda y el comportamiento del inventario. Anticipar cuánto producto necesita cada tienda ayuda a reducir tanto los agotados como el exceso de mercancía con baja rotación.
2. Eficiencia de las estrategias de precios
El precio influye directamente en la decisión de compra, pero la efectividad de una estrategia de precios no depende únicamente de definir un monto competitivo.
También es necesario comprobar que el precio negociado se encuentre correctamente implementado y señalizado en cada PDV.
El equipo de campo puede detectar diferencias entre el precio acordado y el exhibido, etiquetas faltantes, promociones mal comunicadas o variaciones frente a los productos de la competencia.
Para medir este aspecto, se pueden considerar:
- Cumplimiento del precio acordado.
- Diferencias de precio por tienda o cadena.
- Presencia y visibilidad de etiquetas.
- Comparación con productos competidores.
- Tiempo de corrección de un precio incorrecto.
Esta información ayuda a identificar si una caída en ventas está relacionada con el precio, con una mala ejecución o con una propuesta más competitiva en el anaquel.
3. Efectividad de las promociones
Una promoción en el punto de venta puede estar correctamente planeada y no generar el resultado esperado si llega tarde a la tienda, tiene poca visibilidad, presenta errores de precio o no cuenta con inventario suficiente.
Por ello, la medición debe considerar tanto el resultado comercial como la calidad de la ejecución.
Para evaluar una promoción, es importante responder:
- ¿La promoción fue implementada en las tiendas y fechas acordadas?
- ¿El precio promocional se mostró correctamente?
- ¿Había inventario suficiente para responder a la demanda?
- ¿La exhibición adicional se encontraba en la ubicación negociada?
- ¿La promoción generó venta incremental?
- ¿Qué tiendas tuvieron mejores resultados y por qué?
- ¿Las incidencias fueron atendidas durante la vigencia de la promoción?
Comparar la promoción actual con activaciones anteriores permite reconocer qué mecánicas funcionan mejor.
Sin embargo, también debe revisarse si el resultado fue consecuencia de la estrategia o de una mejor ejecución en tienda.
4. Out of stock
El out of stock en retail ocurre cuando un producto no está disponible para el shopper en el momento de la compra.
Puede presentarse por falta de inventario, problemas de distribución, errores de reposición o mercancía disponible en bodega que no llegó al anaquel.
Para evitar que el agotado se convierta en una pérdida sostenida, el equipo necesita identificarlo, registrar su posible causa y comunicarlo rápidamente a la persona responsable de atenderlo.
Entre los indicadores recomendados se encuentran:
- Frecuencia de agotados por producto y tienda.
- Duración del faltante.
- Tiendas con mayor recurrencia.
- Alertas atendidas y pendientes.
- Recuperación de venta después de corregir la incidencia.
La eficiencia no se mide solamente por el número de alertas generadas, sino por la capacidad de convertirlas en acciones y comprobar si el producto volvió a estar disponible.
5. Share of shelf
El share of shelf mide el espacio que ocupa una marca en el anaquel frente al espacio total de su categoría.
Este indicador permite comprobar si se respeta la participación negociada y conocer la visibilidad de los productos ante el shopper.
Para medirlo correctamente, el equipo puede registrar el número de frentes, la posición de los productos, el cumplimiento de los planogramas de tienda y la presencia de competidores.
También conviene analizar:
- Participación de anaquel propia y de la competencia.
- Número de frentes por producto.
- Cumplimiento del acomodo objetivo.
- Espacios negociados frente a espacios ejecutados.
- Cambios en la exhibición entre visitas.
Dar seguimiento a estos indicadores permite detectar dónde la marca está perdiendo presencia y qué acciones necesita priorizar.
Mejorar la eficiencia en el punto de venta requiere conectar las visitas del equipo con el cumplimiento de tareas, la atención de incidencias y los resultados alcanzados en cada tienda.
Kimetrics Field ayuda a organizar la operación, recopilar evidencia y dar seguimiento a indicadores de disponibilidad, precios, promociones y participación de anaquel. Así, el equipo puede concentrarse en las tiendas y oportunidades que requieren atención.
Maximiza los resultados de tu equipo de campo
Convierte la información recopilada en tienda en acciones concretas para mejorar la ejecución y el desempeño de tu equipo en el punto de venta.