Para toda empresa que se mueve en el mundo del retail, contar con información, medir los KPIs retail y conocer a profundidad cómo se desempeñan sus productos es fundamental.
Sin embargo, existen muchas empresas que desconocen que pasa en sus puntos de venta, y a lo sumo, solo manejan una o 2 métricas a fin de mes: el volumen de ventas y márgenes.
Por ello, resulta tan importante detenernos a analizar cuál es la situación actual de nuestra empresa, ya que si no podemos medir el alcance real de nuestros objetivos con los KPI´s adecuados, difícilmente podremos mejorar nuestras estrategias de retail.
Entonces, ¿qué indicadores necesitas medir dentro de tus estrategias en punto de venta, para asegurar el cumplimiento de tus objetivos?
Para ayudarte a ir en la dirección indicada, hemos recopilado una guía de KPI´s para una estrategia de retail y trade exitosa.
Así que, ¡sigue leyendo!
¿Qué son los KPI´s para Retail?
Los Key Performance Indicators (KPI) o Indicadores Clave de Desempeño, por su traducción al español, determinan el nivel de efectividad de tu ejecución en el punto de venta.
Se trata de una serie de métricas que revelan si lo que fue planificado se ha cumplido, se han obtenido los mejores resultados para tu operación y, por consiguiente, las mejores experiencias para nuestros shoppers.
Entre las principales ventajas de establecer KPI´s de retail, podemos mencionar:
- Ayudan a contar con un suministro de productos adecuado para satisfacer las demandas de los shoppers.
- Si desarrollas una buena estrategia de retail y trade en el PDV, lo más seguro es que los establecimientos minoristas preferirán promocionar tus productos antes que los de la competencia.
- Te permiten crear conexiones con las personas adecuadas y por ende, beneficiar la comercialización futura de tus productos.
- Gracias a la información que obtienes con los KPI´s, podrás conocer mejor las necesidades del comprador y, por lo tanto, definir y mejorar tus estrategias en punto de venta.
- Los KPI´s de retail ayudan a lograr un aumento de las ventas y el crecimiento de tu negocio.
¿Cuáles son los KPI´s que se deben considerar dentro de una estrategia en punto de venta?
Los KPI´s se deben monitorear regularmente, para que puedas determinar si tu negocio está en el camino correcto.
Pero, ¿qué métricas debes medir? Eso depende de cada negocio minorista, ya que cada uno es diferente, por lo que algunas métricas pueden ser más importantes para uno que para otro.
Sin embargo, a continuación te dejamos esta lista de 10 indicadores clave de rendimiento para triunfar en retail:
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Tasa de conversión.
Indica la relación aritmética entre el número de compras y el número de visitas.
Este KPI permite medir del porcentaje de clientes que entran a una tienda, cuántos se convierten en ventas y cuántos no.
Esta métrica resulta crucial para mejorar los procesos de las tiendas: stock, distribución de productos, zonas calientes, etc.
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Ventas
Se trata del KPI de rendimiento más relevante para una tienda de retail y quizás uno de los principales.
Mide, como su nombre lo indica, el volumen de ventas en un periodo de tiempo determinado.
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Ventas por metro cuadrado.
A través de esta métrica puedes calcular las ventas anuales de una tienda, departamento o sección por cada metro cuadrado de espacio que ocupa.
Además, este indicador permite determinar cuáles son las secciones o sucursales que tienen un mejor desempeño, y qué productos son los responsables de este rendimiento.
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Ventas por categoría
Este es el indicador de los productos almacenados. Con esta métrica es posible medir cuáles son los productos con más y con menos unidades en el almacén y a qué categorías pertenecen. Este KPI es fundamental para gestionar el inventario.
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Carrito promedio
Es el gasto medio que hace un cliente por ticket en un periodo determinado. Su fórmula es: total de ventas dividido por el total de tickets (no se considera devoluciones).
Es un objetivo de calidad establecido por la empresa y nos permite comparar y analizar tendencias de venta.
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Rotación de Inventarios
Este KPI de retail mide qué tan a menudo se agota un producto a lo largo de un año.
Contar con esta información le permitirá evitar excesos en el inventario, así como controlar la falta de stock de un producto en la tienda minorista.
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Rotura de ventas.
Mide el porcentaje de la progresión de la tasa de ventas potencial de aquellos artículos que por carecer de stock, no pudieron cumplir la previsión de venta.
Cuantifica cuánto hemos dejado de vender por no tener suficiente stock para soportar la demanda. Además, cumple una función de alerta, al ayudarnos a corregir el stock por tienda.
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Footfall o tráfico de la tienda.
Esta métrica se refiere al número de visitas de clientes a la tienda, durante un período determinado. Es un indicador muy importante, ya que marca el potencial máximo de venta de la tienda.
Contar con un histórico fiable y preciso de datos de este KPI, posibilitará poder predecir el tráfico futuro de los clientes.
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Facturación
Se trata de uno de los pilares fundamentales del Retail.
Para calcular esta métrica solo necesitamos tener el total de transacciones comerciales realizadas de un periodo determinado.
Este indicador por sí mismo no es relevante. Sin embargo, es importante analizarlo para tomar mejores decisiones en nuestras estrategias comerciales.
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Tiempo de rebote.
Se refiere a la medida del porcentaje de clientes que acceden a la tienda, permanecen poco tiempo en ella y la abandonan sin hacer ninguna compra.
Este indicador está estrechamente relacionado con la tasa de conversión.
Esperamos que estos KPIs retail te sean de utilidad para medir el desempeño de tus estrategias.
Y recuerda, que también puedes apoyarte con herramientas como nuestra solución Xtract, que te permitirá tener tableros predefinidos e intuitivos con los datos y un análisis certero de tus KPI’s, brindándote información valiosa para tomar mejores decisiones, perfeccionar tu estrategia de ejecución y emitir acciones correctivas de acuerdo a reglas del negocio.
Preguntas frecuentes sobre KPIs retail
¿Qué KPIs retail se deben priorizar para evaluar el desempeño de una tienda?
La selección depende del objetivo comercial. Para evaluar ventas conviene revisar sell-out, ticket promedio y tasa de conversión. Si el objetivo es mejorar la disponibilidad, deben considerarse inventario, rotación, días de inventario, venta cero y quiebres de stock. Para analizar la ejecución en tienda también resultan relevantes la participación en anaquel, el cumplimiento de promociones, los precios y la disponibilidad del producto.
¿Con qué frecuencia se deben revisar los KPIs retail?
No todos los indicadores necesitan la misma frecuencia. Las ventas, los agotados, la venta cero y las desviaciones de inventario requieren seguimiento diario o semanal para responder mientras la oportunidad sigue activa. Otros indicadores, como la rotación, la rentabilidad por categoría o las ventas por metro cuadrado, pueden analizarse de manera mensual. La frecuencia debe permitir actuar y no únicamente documentar lo que ya ocurrió.
¿Cuál es la diferencia entre los KPIs de ventas y los KPIs de ejecución en punto de venta?
Los KPIs de ventas muestran el resultado comercial, por ejemplo, unidades vendidas, facturación, crecimiento o ticket promedio. Los indicadores de ejecución ayudan a explicar por qué se obtuvo ese resultado: disponibilidad, participación en anaquel, precio, exhibiciones, promociones y cumplimiento de tareas. Analizar ambos grupos permite relacionar lo que sucede en la tienda con el desempeño de las ventas.
¿Cómo saber si una caída en ventas se debe a la demanda o a un problema de ejecución?
Es necesario cruzar el sell-out con inventarios y datos de ejecución. Si existe inventario, pero el producto no está disponible en el anaquel, puede tratarse de un problema de reposición. Si el precio o la promoción no coinciden con lo planeado, la causa puede estar en la ejecución. Cuando la disponibilidad y la implementación son correctas, pero la venta continúa cayendo, conviene revisar la demanda, el comportamiento de la categoría y el desempeño frente a productos comparables.
¿Cómo comparar los KPIs retail entre tiendas con tamaños y niveles de venta diferentes?
La comparación no debería basarse únicamente en las ventas totales. Es recomendable segmentar las tiendas por formato, ubicación, potencial y nivel de demanda. También pueden utilizarse indicadores relativos como ventas por metro cuadrado, crecimiento porcentual, rotación, participación en anaquel o disponibilidad. De esta forma se identifican desviaciones reales sin penalizar a una tienda solamente por tener menor tamaño o tráfico.
¿Qué se debe hacer cuando un KPI detecta una oportunidad en el punto de venta?
El indicador debe convertirse en una acción concreta. Primero se identifica la tienda, el producto y la causa de la desviación. Después se asigna una tarea al responsable, se establece una prioridad y se confirma su ejecución. Finalmente, se compara el resultado posterior para determinar si la acción recuperó disponibilidad, rotación o venta. Un dashboard genera valor cuando la información llega a la persona que puede actuar.
¿Cómo ayuda una app o software para PDV a dar seguimiento a los KPIs retail?
Una app o software para PDV permite centralizar información de ventas, inventarios y ejecución para detectar desviaciones y convertirlas en acciones.
Kimetrics Xtract analiza el sell-out y los inventarios por cadena, tienda, región o SKU, mientras que
Kimetrics Field ayuda a comunicar prioridades, asignar tareas y dar seguimiento a la ejecución del equipo en campo. Así, los KPIs retail no se quedan únicamente en un dashboard, sino que orientan acciones concretas dentro del punto de venta.