Las estrategias en punto de venta para el Buen Fin ayudan a las marcas y retailers a preparar promociones, inventario y ejecución durante uno de los acontecimientos comerciales más importantes de México. En este periodo, el objetivo es atraer al shopper mediante descuentos, alternativas de financiamiento y experiencias de compra tanto en tiendas físicas como en canales digitales.
Sin embargo, participar en el evento no garantiza buenos resultados. Las marcas necesitan preparar el inventario, coordinar a su equipo de campo, comunicar correctamente sus promociones y supervisar la ejecución en cada punto de venta.
A continuación, presentamos algunas estrategias que pueden ayudarte a preparar tu operación y responder con mayor rapidez durante cada edición del Buen Fin.
¿Por qué es importante preparar el punto de venta para el Buen Fin?
Durante el Buen Fin, la demanda puede concentrarse en pocos días y generar presión sobre los inventarios, las promociones y los equipos responsables de la ejecución.
Categorías como moda, electrónica, electrodomésticos, belleza, cuidado personal y juguetes suelen recibir una atención importante durante el evento. Sin embargo, el potencial de venta dependerá de la disponibilidad, la correcta comunicación de las promociones y la capacidad para responder ante cualquier desviación.
Por ello, las marcas necesitan preparar sus puntos de venta, mantener consistencia entre los canales físicos y digitales y monitorear sus resultados mientras las promociones continúan activas.
Por eso, no puedes dejar de preparar tu marca para este acontecimiento comercial. A continuación, encontrarás algunas estrategias para fortalecer tus resultados durante cada edición del Buen Fin.
Las mejores estrategias en punto de venta para el Buen Fin
1. Asegúrate de entender a tu shopper y a tus consumidores
Si aún no tienes claro qué tipo de ofertas les podrían interesar, implementa una encuesta o, si todavía tienes tiempo, también podrías realizar un estudio más especializado para obtener shopper insights.
2. Ofrece una excelente experiencia para tus clientes
No solo se trata de contar con los mejores productos o descuentos. Necesitas ofertas que sean sencillas de aplicar, suficiente personal en el punto de venta (PDV) físico y online, así como crear una conexión emocional.
Según un estudio realizado por la revista Journal of Consumer Research, más del 50% de una experiencia se basa en una emoción. Además, las empresas que utilizan la conexión emocional superan a los competidores con un 85% en el incremento de las ventas.
3. No te olvides de la creatividad
Distinguirte de la competencia es vital para atraer la atención. Aunque un gran beneficio es monitorear a otras marcas similares a la tuya, no es bueno usar las mismas estrategias que ellas; busca siempre dar algo más.
Por ejemplo, en estas fechas las promociones más comunes son el 2×1, algún porcentaje de descuento, los puntos en tarjetas y los meses sin intereses.
Para cambiar la fórmula, no dejes de utilizar los descuentos más populares, pero también emplea a tu favor el click & collect, los envíos gratuitos, las envolturas de regalo sin costo e incluso el tiempo de atención como ventaja.
4. Monitorea tus descuentos y precios con diferentes tipos de data
Las promociones pueden lograr el aumento de las ventas hasta en un 193%, pero siempre que se ejecuten de forma correcta con la ayuda de acciones inteligentes en el punto de venta.
De acuerdo con el Instituto de Optimización de Promoción, la información de POS suele ser bastante útil, pero la data generada a nivel de tienda —y el uso de fotografías cuando es posible— es mucho más efectiva para determinar qué tan bien se llevan a cabo tus promociones en el punto de venta.
Además, un reporte de POI declaró que ver físicamente una pantalla, su ubicación, lo que está haciendo la competencia y verificar la presencia de merchandising no se puede lograr a través de una fuente de datos agregados, por lo que es necesaria la inteligencia artificial para realizar un mejor seguimiento.
5. Crea una comunicación coherente para tu estrategia de ejecución en retail
Antes y durante el Buen Fin, las marcas deben mantener una comunicación consistente en redes sociales, sitios web, aplicaciones, marketplaces y tiendas físicas.
Lo importante no es solamente elegir el canal con mayor alcance, sino garantizar que los precios, las promociones, las restricciones y los beneficios coincidan en todos los puntos de contacto con el shopper.
Asimismo, necesitas coordinar los esfuerzos de publicidad con los de las tiendas, buscando el apoyo de tu personal de promotoría. Ellos deben conocer a detalle los términos de la promoción, la colocación de precios y el acomodo de los productos para ejecutarlos de manera correcta en el piso de venta.
6. Evita los agotamientos
Es importante mantener un inventario actualizado y asegurarte de que no haya espacios en el anaquel. Recuerda que esto forma parte de la buena impresión que les darás a los clientes.
Tampoco te olvides de usar una señalización coherente, clara y precisa para evitar confusiones entre las personas. Por último, cuida la actualización frecuente de productos para generar un mayor número de ventas.
Como ya sabes, cuando se crea y mantiene una exhibición perfecta, el cliente, la tienda y la marca ganan.
7. Mantén a tu equipo capacitado
Según PwC, el 78% de su muestra de consumidores clasificó a los “asociados de ventas con un conocimiento profundo de la gama de productos” como el factor más importante para generar una gran experiencia en la tienda.
Al ayudar a ejecutar planes de comercialización visual y campañas promocionales, los empleados obtienen información sobre los productos que venden y pueden transmitirla mejor a los clientes.
Capacita e impulsa a tus promotores para que hagan uso de aplicaciones tecnológicas con el fin de monitorear la correcta ejecución del anaquel, acceder a información adicional del producto y realizar cuestionarios sobre nuevos productos.
Sin duda, estas son técnicas de capacitación valiosas que ayudan a tu equipo a informarse y mantenerse actualizado sobre lo que hay en la tienda.
8. Reconoce los problemas y resuélvelos de inmediato
A pesar de los mejores esfuerzos para implementar una perfect store, siempre habrá imprevistos. Por lo tanto, es importante permanecer flexible y abierto a nuevas ideas.
Cuando inicies con tus planes del Buen Fin, realiza un seguimiento de los cambios que funcionan bien y de cuáles podrían mejorarse. Escucha los comentarios de tu equipo de promotoría y trabaja para encontrar una solución que funcione para todos de la manera más rápida posible.
La mejor forma de monitorear y evaluar tus resultados durante esta época es mediante la implementación de una herramienta que te indique cómo se está desempeñando tu punto de venta y permita enviar alertas correctivas casi de inmediato para que sean atendidas por tu equipo de campo.
Con Field Execution podrás hacer un tracking en tiempo real de tu personal de campo a lo largo de sus rutas y horarios establecidos. Además, Action puede mostrarte focos rojos de acuerdo con tus reglas de negocio y enviar tareas correctivas con las cuales podrás resolver cualquier problema.
Aplicar estas estrategias en punto de venta te permitirá anticipar agotados, coordinar promociones y responder con mayor rapidez durante el Buen Fin.
Si deseas conocer más sobre cómo la tecnología puede ser tu aliada estratégica en el punto de venta, agenda una reunión con nuestro equipo.
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Preguntas frecuentes sobre estrategias en punto de venta para el Buen Fin
¿Cómo priorizar los puntos de venta que necesitan atención durante el Buen Fin?
La priorización debe considerar el potencial de venta y el riesgo de perderla. Conviene identificar tiendas con productos agotados, venta cero pese a tener inventario, demanda superior a la estimada, promociones activas mal ejecutadas o mercancía disponible en bodega que todavía no llegó al anaquel.
En lugar de asignar la misma frecuencia de visita a todas las tiendas, las marcas pueden cruzar la información de sell-out, inventarios y ejecución para dirigir al equipo de campo hacia los puntos de venta donde una acción inmediata tenga mayor posibilidad de recuperar ventas.
¿Qué indicadores deben monitorearse antes y durante el Buen Fin?
Los principales indicadores son la disponibilidad en anaquel, el inventario por tienda y SKU, el sell-out, la venta cero, los quiebres de stock, la participación en anaquel, las exhibiciones adicionales y el cumplimiento de precios y promociones.
También deben revisarse el cumplimiento de visitas, las tareas ejecutadas y el tiempo de respuesta ante una desviación. El objetivo no es solamente detectar un problema, sino asignar una acción, darle seguimiento y comprobar si tuvo un efecto sobre la venta.
¿Cómo evitar quiebres de stock sin generar sobreinventario durante el Buen Fin?
La distribución del inventario debe realizarse por tienda y producto, considerando la rotación histórica, el efecto esperado de la promoción, las existencias disponibles, los tiempos de reposición y la demanda de los canales físicos y digitales.
Asignar el mismo inventario a todas las tiendas puede provocar agotados en los puntos con mayor demanda y exceso de producto en aquellos con menor rotación. Por eso es recomendable establecer alertas y criterios de reposición para actuar antes de que la disponibilidad afecte las ventas.
¿Cómo saber si una promoción falla por el descuento o por una mala ejecución?
Primero debe comprobarse si la promoción fue ejecutada conforme a lo planeado: producto disponible, precio correcto, vigencia visible, materiales instalados, exhibición acordada y personal informado sobre sus condiciones.
Si estos elementos se cumplieron y la venta no aumentó, el problema puede estar relacionado con la oferta, el producto o la respuesta del shopper. Si existen diferencias entre lo planeado y lo encontrado en tienda, el bajo desempeño puede atribuirse a la ejecución. Comparar tiendas similares ayuda a separar ambos factores.
¿Cómo mantener consistencia entre las promociones digitales y las tiendas físicas?
Las condiciones de la promoción deben partir de una misma fuente de información para todos los canales. El precio, la vigencia, los productos participantes, las restricciones, los beneficios financieros y la disponibilidad deben coincidir en el sitio web, la app, los marketplaces y el punto de venta.
El equipo de campo puede validar la implementación en tienda y reportar diferencias mediante evidencia. Cuando se detecta una inconsistencia, debe generarse una tarea con responsable y tiempo de solución para evitar que el shopper encuentre información distinta en cada canal.
¿Qué app o sistema puede ayudar a ejecutar una estrategia para el Buen Fin?
Una estrategia para el Buen Fin puede gestionarse con una app que permita controlar rutas, visitas, tareas, evidencias, precios, inventarios y promociones, complementada con un sistema que analice el sell-out y detecte oportunidades por tienda y producto.
Kimetrics Field permite dirigir y monitorear las actividades del equipo en campo, mientras que Kimetrics Xtract ayuda a analizar ventas e inventarios, detectar focos rojos y priorizar las tiendas que necesitan atención. Ambas capacidades pueden integrarse mediante Perfect Store Suite .