El punto de venta es el lugar en donde los clientes conocen tu marca, tienen la posibilidad de elegir el producto y toman una decisión de compra, por lo tanto, resulta esencial que desarrolles estrategias que permita mejorar el desempeño de las venta; por otro lado también hay que considerar cuales son las tendencias del mercado, los gustos del shopper y las tendencias tecnológicas que pueden ayudar a gestionarlo de una mejor forma.
Es por ello que hoy te compartiremos algunas estrategias que ayudarán a lograr una perfect store del punto de venta en este 2024, así como también te mostraremos ejemplos de marcas que han logrado ajustarse a las nuevas demandas de los shoppers y brindarles una experiencia de compra exclusiva y única.
Perfect Store: El modelo ideal de punto de venta
El ideal de una marca es influir tanto en la compra del shopper para conseguir que lleve su producto y al seleccionarlo piense que lo ha hecho por decisión propia.
Una de las tendencias más relevantes en el ámbito de ventas es el concepto de “tienda perfecta” o “perfect store”, que hace referencia al modelo ideal de punto de venta que maximiza las ventas, la rentabilidad y la satisfacción del cliente.
El perfect store estará dominado por cuatro pilares o tendencias fundamentales:
1.- Estrategia de canales:
Consiste en seleccionar los canales de distribución más apropiados para cada producto, segmento de mercado y área geográfica, con el objetivo de lograr la máxima cobertura y eficiencia.
Esta planificación estratégica es fundamental para lograr el éxito, ya que te brinda la capacidad de ajustar la distribución de los productos a las necesidades particulares de cada mercado, lo que a su vez mejora la efectividad de las actividades comerciales.
También es esencial evaluar la viabilidad y eficacia de los distintos canales disponibles para asegurar una distribución óptima.
2.- Estrategia de precios:
Implica establecer los precios de los productos considerando el valor que el cliente percibe, la competencia, los costos y los objetivos de rentabilidad, mediante la aplicación de descuentos, promociones y ofertas que estimulen la compra.
Al crear una estrategia de precios, es fundamental realizar un análisis del mercado, la demanda, los costos de fabricación, los márgenes de beneficio deseados y la elasticidad del precio.
3.- Factores de decisión del shopper:
Son los aspectos que influyen en la decisión de compra del cliente, incluyendo la disponibilidad, la presentación, la calidad, la visibilidad, el precio, la variedad, el servicio y la información de los productos.
Cada uno de estos aspectos juega un papel fundamental en la experiencia de compra del consumidor y puede ser decisivo en su elección final al adquirir un producto o servicio.
Es indispensable medir y calificar cada uno de estos elementos ya que se vuelven esenciales para las estrategias de marketing y ventas, ya que influyen directamente en la percepción del cliente sobre los productos y servicios, así como en su decisión de compra.
4.- Hábitos del shopper:
Se refiere a las acciones, preferencias, actitudes y necesidades de los clientes, que definen sus hábitos de compra, su lealtad y su satisfacción.
Estos hábitos son el resultado de la relación entre el comprador y el entorno comercial, y pueden ser influenciadas por diversos factores, como la disponibilidad de productos, la calidad del servicio, las promociones, la experiencia previa de compra, las demostraciones, entre otros.
Comprender y ajustarse a los hábitos del shopper es esencial para las empresas que buscan cumplir con las necesidades y expectativas de sus clientes, así como para fomentar la lealtad y la satisfacción a largo plazo.
Con el fin de lograr la perfect store en cada uno de tus puntos de venta, es necesario que examines y mejores cada uno de estos pilares, para lograr tener los indicadores necesarios y un análisis detallado se pueden usar herramientas para obtener el sell out intelligence y el data analytics, que te brindarán datos valiosos sobre el comportamiento de tus ventas, inventarios y las expectativas de los clientes, así como el rendimiento de tus puntos de venta.
Nueva tendencia: Tecnología integrada para una experiencia de compra inmersiva en el 2024
La integración de tecnologías innovadoras en el punto de venta está transformando la experiencia de compra, ofreciendo oportunidades para involucrar a los clientes y lograr incrementar las ventas.
Desde la realidad aumentada hasta el reconocimiento facial, estos avances tecnológicos están cambiando la forma en que los consumidores se relacionan con las marcas, generando una experiencia de compra más inmersiva y adaptada a cada individuo.
Este enfoque integral de la tecnología en el punto de venta está marcando una tendencia significativa en el panorama minorista, brindando a los consumidores una experiencia única y atractiva.
Los shoppers buscan un equilibrio entre la experiencia digital y física en los PDV
El crecimiento del e-commerce ha generado nuevas expectativas en los consumidores al momento de visitar las tiendas físicas, como la rapidez en el proceso de pago y la disminución del tiempo de espera para recibir un pedido o para pagar en la caja.
A pesar de la implementación de terminales de autopago y puntos de venta móviles, un estudio de Appinio ha revelado que casi la mitad de los compradores buscan la asistencia del personal de la tienda.
Por lo tanto, los retailers se están preocupando por cambiar sus estrategias en las tiendas físicas para brindar experiencias más integradas y adaptadas a las preferencias de los shoppers en este nuevo año.
Ejemplos de marcas que implementan tecnología y análisis de información para mejorar sus ventas
A continuación, te presentamos algunos ejemplos de empresas que han sabido implementar el concepto de perfect store y ofrecer una experiencia de compra excepcional a sus clientes, y que constantemente se adaptan a las nuevas tendencias y tecnologías para continuar creciendo su mercado además de basar sus decisiones en el análisis y manejo de la información.
1.- Amazon
Amazon fue en sus inicios una tienda de libros en línea y ha evolucionado hasta convertirse en la empresa privada con mayor valor en el mundo, con un valor de mercado de $797,000 millones de dólares.
Bajo el liderazgo de Jeff Bezos, la empresa ha transformado el comercio retail, capturando el 49% de las ventas en línea en EE. UU. y expandiéndose hacia la fabricación de dispositivos tecnológicos, el entretenimiento y la publicidad digital.
Estrategias basadas en tecnología como la inteligencia artificial para ofrecer recomendaciones automáticas de productos, así como las opiniones de los clientes y el programa Amazon Prime son fundamentales para su éxito. Su enorme infraestructura logística, el programa Prime y la incursión en tiendas físicas han contribuido a su dominio en el mercado minorista. La gran lealtad la ganan al conocer exactamente el perfil de su shopper y ofrecer alta disponibilidad de productos y esa gran cercanía en la experiencia de compra
2.- IKEA
IKEA, reconocida como la principal empresa vendedora de mobiliario a nivel mundial, ha tenido un impacto significativo en el comercio minorista de manera permanente.
Según Business Insider, la marca opera 422 tiendas en más de 50 mercados y generó una facturación de 38,000 millones de euros en 2018.
El éxito se atribuye a su profundo conocimiento del cliente. IKEA entiende los factores de compra que influyen en los consumidores y ha perfeccionado su estrategia para persuadir sus decisiones de compra. Su enfoque en productos bien diseñados, funcionales y asequibles ha transformado la percepción de los muebles como inversiones a largo plazo.
IKEA también se distingue por su compromiso con la sostenibilidad, colaborando con sus proveedores para obtener materiales de manera responsable y promoviendo un estilo de vida más sostenible entre sus clientes.
3.- Zara
Zara se distingue por su habilidad para adaptarse rápidamente a las tendencias de la moda, produciendo, distribuyendo y vendiendo prendas en un lapso de dos semanas tras el diseño original presentado en las pasarelas, en contraste con el promedio de seis meses de sus competidores.
Su éxito radica en que responde como nadie a las necesidades de sus clientes con productos asequibles y de buena calidad, además de cuidar y combinar la venta física y digital ya que las sucursales o puntos de venta son el contacto con el cliente y los ubican en puntos estratégicos.
Ellos mismos realizan la gestión completa de todos sus procedimientos, desde la concepción hasta la comercialización, lo que disminuye el inventario y aumenta la demanda de sus productos. Su enfoque en la gestión eficiente del inventario y la entrega rápida a sus tiendas en todo el mundo le permite mantener flujos de trabajo altamente eficientes.
El punto de venta es fundamental para el triunfo de cualquier empresa, pues es el sitio donde tiene lugar la interacción entre el cliente y la marca, y donde se crea la experiencia de compra. Por eso, debes diseñar estrategias que optimicen el rendimiento de tus puntos de venta, teniendo en cuenta las tendencias del mercado, los hábitos del shopper y los avances tecnológicos.
Con el fin de lograr la perfect store, es importante que examines y mejores estos cuatro pilares esenciales que son una tendencia indiscutible en este 2024: la estrategia de canales, la estrategia de precios, los factores de decisión del shopper y los hábitos del shopper, utilizando herramientas basadas en sell out intelligence y data analytics, que te brindan información valiosa sobre el comportamiento y las expectativas de los clientes, así como sobre el desempeño de ventas e inventario de tus puntos de venta.
Si quieres saber más sobre las herramientas que ayudan a lograr la tienda perfecta, en Kimetrics te ofrecemos nuestra Perfect Store Suite. Agenda una cita con nosotros para solicitar más información. Estaremos encantados de atenderte y ayudarte a alcanzar el éxito en tu punto de venta.
Preguntas frecuentes sobre estrategias de punto de venta
¿Qué estrategias de punto de venta influyen más en la decisión de compra?
La disponibilidad del producto, su ubicación, la visibilidad en el anaquel, el precio, las promociones y la experiencia de compra influyen directamente en la decisión del shopper. Su efectividad depende de la categoría, el canal, el formato de tienda y el comportamiento de los consumidores de cada zona.
¿Cómo influye la ubicación del producto dentro del punto de venta?
La ubicación determina qué tan fácil resulta encontrar y considerar un producto. La presencia en zonas de mayor tráfico, cabeceras, exhibiciones adicionales o espacios cercanos a categorías complementarias puede aumentar su visibilidad. Sin embargo, cada ubicación debe evaluarse mediante datos de sell-out para comprobar si realmente genera venta incremental.
¿Cómo saber si una estrategia de punto de venta está funcionando?
Se debe comparar la venta antes, durante y después de la implementación, además de revisar disponibilidad, rotación, participación de anaquel, cumplimiento de precios y ejecución de promociones. También conviene comparar tiendas con la estrategia implementada contra puntos de venta similares donde no se realizó la misma acción.
¿Qué relación existe entre las estrategias de punto de venta y una Perfect Store?
Una Perfect Store representa las condiciones ideales que una marca busca cumplir en cada tienda. Las estrategias de punto de venta ayudan a alcanzar ese estándar mediante el surtido adecuado, disponibilidad, precios correctos, exhibiciones, promociones y una ejecución consistente. El modelo debe adaptarse al potencial y las características de cada establecimiento.
¿Por qué una misma estrategia no funciona igual en todas las tiendas?
Cada tienda presenta diferencias en demanda, ubicación, formato, espacio, competencia, perfil del shopper e inventario. Aplicar la misma estrategia en todos los establecimientos puede provocar faltantes en algunos y baja rotación en otros. El análisis por tienda y SKU permite ajustar el surtido, la exhibición y las promociones según cada oportunidad.
¿Cómo se pueden integrar los canales físicos y digitales en la experiencia de compra?
La integración requiere mantener consistencia entre precios, promociones, disponibilidad e información de producto. Un shopper puede investigar en línea y comprar en tienda, o conocer el producto físicamente y completar la compra en un canal digital. Las diferencias entre canales generan fricción y pueden provocar el abandono de la compra.
¿Qué datos se necesitan para mejorar las estrategias en el punto de venta?
Es necesario relacionar sell-out, inventarios, rotación, disponibilidad, precios, promociones, participación de anaquel y evidencia de ejecución. Estos datos deben consultarse por tienda, SKU, cadena y región para detectar diferencias que los promedios generales pueden ocultar.
¿Cómo ayuda Kimetrics a mejorar las estrategias de punto de venta?
Kimetrics conecta información de ventas, inventarios y ejecución para identificar focos rojos y oportunidades por tienda y producto. Esto permite priorizar acciones, asignarlas al equipo de campo y medir si la intervención mejoró la disponibilidad, la ejecución o las ventas.