Una persona entra a una tienda física solo para comparar precios. Media hora después, sale con productos que ni siquiera sabía que necesitaba. ¿Casualidad? Para nada. Es el resultado de las estrategias en punto de venta bien ejecutadas.
El retail actual enfrenta un desafío constante: captar la atención de clientes potenciales que tienen opciones a un clic de distancia. Muchas marcas se enfocan casi en marketing digital, pero olvidan que el espacio físico sigue siendo donde se toman las decisiones de compra más importantes.
La diferencia entre las tiendas que crecen y las que apenas sobreviven no está en tener mejores productos o precios más bajos. Está en la ejecución. Cada exhibidor, cada promoción y cada detalle del PDV pueden acelerar o frenar una transacción. Las acciones comerciales que funcionan son aquellas que entienden cómo piensan y se comportan los consumidores en el momento: cuando están frente al producto, con la cartera en la mano, decidiendo si vale la pena o no.
Perfect Store: El modelo ideal de punto de venta
El ideal de una marca dentro del retail marketing es influir en la decisión de compra del shopper, logrando que elija su producto y perciba que lo ha hecho por iniciativa propia.
Una de las tendencias más relevantes en el ámbito de las ventas efectivas es el concepto de “tienda perfecta” o “perfect store”, que representa el modelo ideal de punto de venta capaz de maximizar las ventas, la rentabilidad y la satisfacción del cliente. Este enfoque busca alinear todos los elementos del negocio, desde la exhibición hasta la ejecución en tienda, para atraer prospectos, mejorar la experiencia de compra y asegurar una ejecución impecable en cada canal.
El perfect store estará dominado por cuatro pilares o tendencias fundamentales:
1.- Estrategia de canales:
Consiste en seleccionar los canales de distribución más apropiados para cada producto, segmento de mercado y área geográfica, con el objetivo de lograr la máxima cobertura y eficiencia.
Esta planificación es fundamental para lograr el éxito, ya que te brinda la capacidad de ajustar la distribución de los productos a las necesidades particulares de cada mercado, lo que a su vez mejora la efectividad de las actividades comerciales. También es esencial evaluar la viabilidad y eficacia de los distintos canales disponibles para asegurar una distribución óptima.
2.- Estrategia de precios:
Implica establecer los precios de los productos considerando el valor que el público objetivo percibe, la competencia, los costos y los objetivos de rentabilidad. Esta estrategia incluye la aplicación de descuentos, promociones y ofertas que estimulen tanto la venta impulsiva como la fidelización del consumidor.
Al crear una estrategia de precios, ten en cuenta realizar un análisis del mercado, la demanda, los costos de fabricación, los márgenes de beneficio deseados y la elasticidad del precio. Un enfoque bien estructurado no solo impulsa las ventas, sino que también favorece futuras compras y contribuye a mantener clientes satisfechos.
3.- Factores de decisión del shopper:
Son los aspectos que influyen en la decisión de compra del cliente, incluye la disponibilidad, la presentación, la calidad, la visibilidad, el precio, la variedad, el servicio y la información de los productos.
Cada uno de estos aspectos juega un papel fundamental en la experiencia de compra del consumidor y puede ser decisivo en su elección final al adquirir un producto o servicio.
Es indispensable medir y calificar cada uno de estos elementos, ya que se vuelven esenciales para las estrategias de marketing y ventas, ya que influyen de forma directa en la percepción del cliente sobre los productos y servicios, así como en su decisión de compra.
4.- Hábitos del shopper:
Se refiere a las acciones, preferencias, actitudes y necesidades de los clientes, que definen sus hábitos de compra, su lealtad y su satisfacción.
Estos hábitos son el resultado de la relación entre el comprador y el entorno comercial, y pueden ser influenciadas por diversos factores, como la disponibilidad de productos, la calidad del servicio, las promociones, la experiencia previa de compra, las demostraciones, entre otros.
Comprender y ajustarse a los hábitos del shopper es esencial para las empresas que buscan cumplir con las necesidades y expectativas de sus clientes, así como para fomentar la lealtad y la satisfacción a largo plazo.
Con el fin de lograr la perfect store en cada uno de tus puntos de venta, es necesario que examines y mejores cada uno de estos pilares, para lograr tener los indicadores necesarios y un análisis detallado se pueden usar herramientas para obtener el sell out intelligence y el data analytics, que te brindarán datos valiosos sobre el comportamiento de tus ventas, inventarios y las expectativas de los clientes, así como el rendimiento de tus puntos de venta.
Otras estrategias de exhibición en el punto de venta
Planificación y seguimiento de la distribución en anaquel
- Permite colocar los productos de forma estratégica para captar la atención del cliente ideal.
- En el sector retail, se aplican técnicas que optimizan el espacio y mejoran la visibilidad.
- Facilita la venta cruzada al ubicar artículos complementarios en posiciones cercanas.
- Contribuye a una mayor rotación y desempeño de las mercancías en el punto de venta.
Monitoreo de precios y promociones para asegurar la coherencia
- Garantiza uniformidad entre precios y promociones en tienda física y comercio electrónico.
- Refuerza la confianza del cliente ideal al mantener una comunicación clara y coherente.
- Evita discrepancias que pueden afectar la percepción de valor.
- Apoya la fidelización del consumidor al ofrecer experiencias de compra consistentes.
Evaluación del cumplimiento de planogramas y material POP
- Asegura que la exhibición siga las técnicas definidas en los planogramas de tiendas.
- Mantiene la identidad visual y la coherencia de la marca en todo el sector retail.
Ejemplos de marcas que aplican tecnología y análisis
A continuación, te presentamos algunos ejemplos de empresas que han sabido implementar el concepto de perfect store y ofrecer una experiencia de compra excepcional a sus clientes, y que constantemente se adaptan a las nuevas tendencias y tecnologías para continuar creciendo su mercado además de basar sus decisiones en el análisis y manejo de la información.
1.- Amazon
Amazon fue en sus inicios una tienda de libros en línea y ha evolucionado hasta convertirse en la empresa privada con mayor valor en el mundo, con un valor de mercado de $797,000 millones de dólares.
Bajo el liderazgo de Jeff Bezos, la empresa ha transformado el comercio retail, capturando el 49% de las ventas en línea en EE. UU. y expandiéndose hacia la fabricación de dispositivos tecnológicos, el entretenimiento y la publicidad digital.
Estrategias basadas en tecnología como la inteligencia artificial para ofrecer recomendaciones automáticas de productos, así como las opiniones de los clientes y el programa Amazon Prime, son fundamentales para su éxito. Su enorme infraestructura logística, el programa Prime y la incursión en tiendas físicas han contribuido a su dominio en el mercado minorista. La gran lealtad la ganan al conocer el perfil de su shopper y ofrecer alta disponibilidad de productos y esa gran cercanía en la experiencia de compra
2.- IKEA
IKEA, reconocida como la principal empresa vendedora de mobiliario a nivel mundial, ha tenido un impacto significativo en el comercio minorista de manera permanente.
Según Business Insider, la marca opera 422 tiendas en más de 50 mercados y generó una facturación de 38,000 millones de euros en 2018.
El éxito se atribuye a su profundo conocimiento del cliente. IKEA entiende los factores de compra que influyen en los consumidores y ha perfeccionado su estrategia para persuadir sus decisiones de compra. Su enfoque en productos bien diseñados, funcionales y asequibles ha transformado la percepción de los muebles como inversiones a largo plazo.
IKEA también se distingue por su compromiso con la sostenibilidad, colaborando con sus proveedores para obtener materiales de manera responsable y promover un estilo de vida más sostenible entre sus clientes.
3.- Zara
Zara se distingue por su habilidad para adaptarse a las tendencias de la moda, produce, distribuye y vende prendas en un lapso de dos semanas tras el diseño original presentado en las pasarelas, en contraste con el promedio de seis meses de sus competidores.
Su éxito radica en que responde como nadie a las necesidades de sus clientes con productos asequibles y de buena calidad, además de cuidar y combinar la venta física y digital, ya que las sucursales o puntos de venta son el contacto con el cliente y los ubican en puntos estratégicos.
Ellos mismos realizan la gestión completa de todos sus procedimientos, desde la concepción hasta la comercialización, lo que disminuye el inventario y aumenta la demanda de sus productos. Su enfoque en la gestión eficiente del inventario y la entrega rápida a sus tiendas en todo el mundo le permite mantener flujos de trabajo eficientes.
Del control a la mejora continua en el punto de venta
El punto de venta es fundamental para el triunfo de cualquier empresa, pues es el sitio donde tiene lugar la interacción entre el cliente y la marca, y donde se crea la experiencia de compra. Por eso, debes diseñar estrategias que optimicen el rendimiento de tus puntos de venta, teniendo en cuenta las tendencias del mercado, los hábitos del shopper y los avances tecnológicos.
Con el fin de lograr la perfect store, es importante que examines y mejores estas estrategias que son una tendencia indiscutible: la estrategia de canales, la estrategia de precios, los factores de decisión del shopper y los hábitos del shopper, utilizan herramientas basadas en sell out intelligence y data analytics, que te brindan información valiosa sobre el comportamiento y las expectativas de los clientes, así como sobre el desempeño de ventas e inventario de tus puntos de venta.
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