El comportamiento del shopper en el Buen Fin será uno de los principales factores que las marcas deberán considerar para preparar su estrategia comercial y su ejecución en el punto de venta.
El Buen Fin 2026 se realizará del 13 al 17 de noviembre. Durante cinco días, los consumidores podrán encontrar promociones en tiendas físicas y canales digitales.
Aunque todavía no existe una estimación oficial sobre las ventas totales que alcanzará esta edición, los resultados de 2025 permiten identificar la dimensión del evento y anticipar cómo podría comportarse el consumidor.
El Buen Fin 2025 alcanzó ventas por 219.2 mil millones de pesos, superando la meta inicial de 200 mil millones. Además, mostró un shopper más informado, comparativo y conectado entre canales.
A continuación, analizamos las ventas alcanzadas, los canales utilizados, las categorías con mayor demanda y los comportamientos que las marcas deben considerar para preparar su estrategia de Buen Fin 2026.
Ventas esperadas y canales de compra
El Buen Fin continúa consolidándose como uno de los acontecimientos comerciales más importantes de México.
De acuerdo con los resultados oficiales de El Buen Fin 2025, la edición anterior registró ventas totales por 219.2 mil millones de pesos.
En ese mismo periodo participaron aproximadamente 215 mil negocios, mientras que la facturación bancaria alcanzó los 152,934 millones de pesos, mediante 196 millones de transacciones.
Estos resultados representan el punto de referencia más reciente para preparar la edición 2026. Sin embargo, mientras las autoridades y organismos empresariales no publiquen una nueva estimación oficial, no es posible asegurar un monto exacto de ventas para este año.
Lo que sí puede anticiparse es un consumidor más cuidadoso con su presupuesto. El shopper buscará descuentos claros, opciones de financiamiento y productos que representen un beneficio real frente a su precio.
La tienda física seguirá teniendo un papel relevante
Durante El Buen Fin 2025, el 68% de las compras se realizó en tiendas físicas.
Este dato confirma que, aunque el canal digital continúa creciendo, el punto de venta sigue siendo fundamental para revisar productos, comparar alternativas y completar la compra.
Para las marcas, esto significa que una estrategia digital atractiva debe estar acompañada por una correcta ejecución en el punto de venta.
El producto debe encontrarse disponible, correctamente exhibido y con el precio o promoción comunicados de manera clara. Si el shopper llega a la tienda y encuentra un anaquel vacío, una etiqueta incorrecta o una promoción que no fue implementada, la inversión realizada para atraerlo puede perderse.
El canal digital mantendrá su crecimiento
Las ventas digitales de El Buen Fin 2025 alcanzaron los 45.9 mil millones de pesos, equivalentes al 21% de las ventas nacionales.
Además, el comercio electrónico registró un crecimiento anual del 31%. El ticket promedio digital fue de 1,063 pesos, frente a un promedio general de 780 pesos por transacción bancaria.
Estos resultados no significan que todos los shoppers comprarán exclusivamente por internet. El recorrido será cada vez más omnicanal.
Durante la edición anterior:
- Cuatro de cada diez compradores utilizaron esquemas omnicanal.
- Cuatro de cada diez realizaron sus compras exclusivamente en línea.
- El 66% investigó previamente en internet.
- El 46% comparó precios en un promedio de seis sitios.
Este comportamiento muestra que la decisión puede comenzar en un canal y terminar en otro.
Por ello, las marcas necesitan mantener consistencia entre sus precios, promociones, disponibilidad e información de producto en tiendas físicas, aplicaciones, sitios web y marketplaces.
Categorías con mayores oportunidades de venta
En El Buen Fin, algunas categorías concentran una parte importante de la intención de compra por el valor de sus productos, los descuentos disponibles y las alternativas de financiamiento.
Durante 2025, las mercancías generales representaron el 63.6% de las ventas reportadas por las empresas afiliadas a la ANTAD, seguidas de ropa y calzado, con el 23.2%.
Dentro de las categorías que tradicionalmente reciben mayor atención se encuentran:
- Tecnología y electrónica.
- Electrodomésticos.
- Telefonía celular.
- Computadoras y accesorios.
- Ropa y calzado.
- Muebles y decoración.
- Cuidado personal.
- Juguetes y videojuegos.
- Viajes y experiencias.
- Servicios educativos y de salud.
No obstante, el potencial de una categoría no garantiza por sí solo buenos resultados.
Las marcas deben analizar el comportamiento histórico de las ventas, el inventario disponible y las diferencias entre cadenas, regiones, tiendas y productos.
Esta información permite anticipar qué artículos pueden presentar mayor demanda y dónde existe riesgo de agotados o sobreinventario.
Una correcta predicción de la demanda ayuda a distribuir el producto de acuerdo con el potencial de cada tienda, en lugar de asignar el mismo inventario a todos los puntos de venta.
También permite identificar qué productos necesitan exhibiciones adicionales, mayor reposición o una promoción específica.
Comportamiento del shopper en el Buen Fin
El comportamiento del shopper en el Buen Fin estará marcado por una mayor planeación y comparación.
Antes de comprar, el consumidor buscará información, revisará precios en diferentes establecimientos y analizará si el descuento ofrecido representa un ahorro real.
Los resultados de 2025 muestran que el 86% de los consumidores se declaró satisfecho con las promociones, mientras que el 92% señaló que la campaña cumplió o superó sus expectativas.
Sin embargo, también existen señales que las marcas no deben ignorar:
- El 64% percibió que algunos precios habían sido inflados.
- El 37% manifestó preocupación por la posible filtración de sus datos.
- El 66% realizó una investigación previa en internet.
- El 46% comparó precios en diferentes sitios antes de comprar.
Esto muestra que el shopper no se limitará a reaccionar ante una etiqueta de descuento.
Buscará promociones verificables
El consumidor comparará el precio promocional con el precio habitual y evaluará las condiciones de la oferta.
Las marcas deberán comunicar con claridad:
- El porcentaje o monto del descuento.
- La vigencia de la promoción.
- Las condiciones de compra.
- Los productos participantes.
- Las restricciones aplicables.
- El precio final.
- Los beneficios relacionados con métodos de pago.
Una promoción en el punto de venta puede perder efectividad si el precio no coincide con lo anunciado o si las condiciones resultan confusas.
Evaluará las opciones de financiamiento
Los meses sin intereses, las bonificaciones y las tasas preferenciales seguirán influyendo en las compras de productos de mayor valor.
Durante 2025, el 77% de las operaciones se pagó con tarjeta. El crédito al consumo representó 88.8 mil millones de pesos, de los cuales 76.5 mil millones correspondieron a tarjetas de crédito.
Para el shopper, el financiamiento puede facilitar una compra planeada. Sin embargo, también comparará el costo total, los plazos y los beneficios ofrecidos por cada establecimiento.
Combinará los canales físicos y digitales
El shopper puede investigar un producto en línea y comprarlo en la tienda, o revisar el producto físicamente y completar la operación posteriormente en un canal digital.
Las marcas deben conocer este recorrido para evitar que la información se encuentre aislada.
Un producto que aparece disponible en línea, pero no puede localizarse en la tienda, genera frustración y puede provocar el abandono de la compra.
Lo mismo sucede cuando la promoción digital no coincide con el precio del punto de venta.
Esperará disponibilidad inmediata
Durante El Buen Fin, la demanda puede concentrarse en pocos días y generar presión sobre los inventarios.
Un quiebre de stock no solamente representa la pérdida de una venta. También puede facilitar que el shopper pruebe una marca competidora.
Las marcas necesitan detectar rápidamente:
- Productos agotados.
- Mercancía disponible en bodega que no llegó al anaquel.
- Diferencias entre el inventario registrado y el inventario real.
- Tiendas con una demanda superior a la estimada.
- Productos con baja rotación o exceso de inventario.
- Promociones activas sin existencias suficientes.
La capacidad para responder durante los días del evento puede marcar la diferencia entre identificar una oportunidad y convertirla en venta.
¿Cómo deben responder las marcas a las necesidades del shopper?
El Buen Fin no debe tratarse únicamente como un periodo para aplicar descuentos.
Para generar resultados, las marcas necesitan relacionar el comportamiento del shopper con su estrategia de precios, inventarios, promociones y ejecución en tienda.
La preparación debe comenzar con el análisis de la información disponible.
Los resultados de ventas anteriores permiten conocer qué productos tuvieron mayor demanda, qué tiendas agotaron inventario y dónde las promociones no generaron el desempeño esperado.
Esta información ayuda a priorizar acciones antes y durante el evento.
Preparar el inventario por tienda y producto
Distribuir inventario de manera uniforme puede generar faltantes en algunas tiendas y sobreinventario en otras.
Las marcas necesitan considerar la rotación histórica, la demanda esperada, la ubicación y el perfil del shopper de cada punto de venta.
Supervisar la ejecución de las promociones
Una promoción correctamente planeada puede fallar si no se implementa en tienda.
El equipo de campo debe verificar que el precio, los materiales, las exhibiciones y el inventario correspondan con lo acordado.
Monitorear la disponibilidad durante el evento
La revisión no debe realizarse únicamente antes del inicio de El Buen Fin.
Las marcas necesitan información actualizada para detectar agotados, venta cero y desviaciones durante los cinco días del evento.
Comparar los resultados entre tiendas
No todas las sucursales responden de la misma manera.
Comparar el sell-out, el inventario y la ejecución permite identificar por qué una promoción tuvo buenos resultados en algunas tiendas y bajo desempeño en otras.
Convertir los datos en acciones
Un dashboard puede mostrar una oportunidad, pero no corrige por sí mismo un producto agotado o una promoción mal ejecutada.
La información debe convertirse en una tarea, asignarse a un responsable y recibir seguimiento hasta confirmar su solución.
Convertir los datos en acciones en el punto de venta permite aprovechar las oportunidades mientras el evento continúa activo.
El Buen Fin 2026 representa una oportunidad importante para las marcas, pero los resultados dependerán de su capacidad para anticipar la demanda, ejecutar correctamente sus promociones y responder a tiempo ante las desviaciones.
Kimetrics permite conectar información de ventas, inventarios y ejecución para detectar focos rojos, priorizar tiendas y convertir las oportunidades identificadas en acciones concretas.
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