En el competitivo mundo del retail, los datos son el activo más valioso para las marcas de consumo. Sin embargo, no basta con recolectarlos: la clave está en transformar esa información en estrategias accionables que impulsen el sell out y optimicen la ejecución en campo. Cuando los datos de sell out y ejecución en campo se alinean con los objetivos de comerciales, las marcas pueden tomar decisiones más inteligentes y obtener resultados sólidos.
La Misma Fuente de Información para Toda la Organización
Las diferentes áreas involucradas en la comercialización de una marca como pueden ser Trade Marketing, KAM y CPFR, suelen trabajar con objetivos específicos e individuales, pero todas pueden usar una misma base o fuente de datos que fortalezca los resultados globales
. La clave está en integrar la información para obtener una visión completa del comportamiento del producto en cada tienda y optimizar la toma de decisiones.
Cuando los equipos trabajan con información alineada, pueden:
- Identificar qué productos requieren mayor apoyo en punto de venta.
- Ajustar estrategias de precio y promociones con base en datos reales.
- Mejorar la disponibilidad y visibilidad de productos clave.
- Reducir quiebres de stock y optimizar la rotación de inventario.
Ahora, veamos cómo cada área puede aprovechar estos datos para lograr sus objetivos.
Relacionando Sell Out y Ejecución en Campo con los Objetivos de Cada Área
1. Objetivos de Trade Marketing: Potenciar la Presencia y la Conversión
Trade Marketing se enfoca en garantizar la visibilidad y disponibilidad de los productos en el punto de venta. La data de sell out combinada con la ejecución en campo permite:
- Evaluar la efectividad de las estrategias promocionales. Si un producto tiene alta presencia pero bajo sell out, la promoción puede requerir ajustes.
- Detectar oportunidades de exhibición. Comparar datos de sell out con la ejecución permite identificar tiendas con bajo rendimiento donde se necesita mayor activación.
- Optimizar la inversión en trade. Al conocer qué acciones generan mayor retorno, se pueden asignar recursos estratégicamente para impulsar mayor venta.
2. Objetivos del KAM: Negociación Basada en Datos Reales
El Key Account Manager (KAM) necesita argumentos sólidos para negociar con los retailers. Contar con data integrada le permite:
- Justificar ajustes en planogramas y espacios en anaquel. Si los datos de sell out muestran una alta demanda de ciertos productos, el KAM puede negociar una mejor exhibición.
- Planificar estrategias personalizadas por cliente. Cada retailer tiene dinámicas distintas; la información de sell out permite proponer soluciones adaptadas.
- Monitorear la ejecución en campo. Si un retailer no está cumpliendo con lo pactado en términos de exhibición, los datos respaldan la conversación.
3. Objetivos del CPFR: Precisión en la Planeación y Reposición de Inventarios
El área de CPFR (Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment) trabaja para evitar faltantes y excesos de inventario. La relación entre sell out y ejecución en campo le ayuda a:
- Mejorar la precisión en pronósticos de demanda. Conocer qué productos tienen alta rotación por tienda permite ajustar pedidos con mayor exactitud.
- Reducir quiebres de stock. Si un producto tiene alta demanda pero la ejecución en campo no refleja reposición rápida, se pueden tomar acciones correctivas.
- Optimizar la eficiencia logística. Con datos alineados, la reposición se vuelve más ágil y ajustada a la demanda real del mercado.
Conclusión: Convierte tu Data en una Estrategia Ganadora
La integración de datos de sell out y ejecución en campo es clave para que Trade Marketing, KAM y CPFR trabajen alineados y logren un impacto real en la rentabilidad de la marca. Cuando la información se convierte en estrategia, las decisiones se vuelven más precisas y efectivas, asegurando una ejecución perfecta en el punto de venta.
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