La batalla por ganar espacios en el punto de venta se intensifica cada día más en el sector de consumo masivo. El share of shelf representa uno de los indicadores para determinar el éxito de una estrategia comercial, cuando las empresas compiten en las estanterías de tiendas minoristas. Este parámetro no solo refleja la presencia física de los productos, sino que establece una relación directa con el volumen de ventas y la percepción del consumidor hacia la marca.
En un mercado competitivo, donde la visibilidad en anaquel puede definir el rendimiento comercial, resulta fundamental comprender cómo optimizar esta métrica. A lo largo de este artículo exploraremos las metodologías más efectivas para medir y maximizar tu participación en el espacio de exhibición, así como las herramientas que están revolucionando la gestión del trade marketing.
¿Qué es el Share of Shelf y por qué es vital para las marcas?
El share of shelf constituye una métrica esencial que cuantifica la participación de una marca dentro del espacio total disponible en una categoría determinada. Esta medición trasciende el simple conteo de productos, ya que evalúa la proporción real que ocupa tu línea de artículos frente a la competencia en el punto de venta.
Para los gerentes de cuentas y especialistas en trade marketing, esta información se convierte en un activo invaluable para la toma de decisiones. La correcta interpretación de estos datos permite identificar oportunidades de crecimiento, detectar problemas de distribución y ajustar las tácticas comerciales según las necesidades de cada establecimiento.
La importancia de la exposición
Cuando los productos no se exhiben, se reducen los índices de oportunidades, perdiendo posibles ventas y disminuyendo las ganancias de la empresa.
La mercancía debe ser expuesta de manera estratégica para captar la atención de los consumidores y producir la mayor cantidad de ventas posibles.
Aunque es importante recalcar que cada proceso relacionado con la distribución de productos en el anaquel debe realizarse pensando en el consumidor y sus necesidades de compra para evitar sus frustraciones y no interrumpir el flujo de caja.
¿Qué factores afectan tu participación en anaquel?
Diversos elementos pueden impactar en tu cuota de espacio dentro del establecimiento comercial:
- Posicionamiento estratégico. La ubicación dentro de la categoría determina la visibilidad del producto propio frente a la competencia.
- Altura de colocación. Los niveles de ojo representan las zonas más valiosas, mientras que los espacios superiores e inferiores requieren estrategias diferenciadas.
- Cantidad total de unidades disponibles. El volumen de inventario en anaquel afecta la rotación y la percepción de disponibilidad por parte del consumidor.
- Negociación comercial. Los acuerdos con distribuidores, promociones especiales y programas de incentivos modifican la asignación de espacios.
- Factores externos. La estacionalidad, tendencias del mercado y comportamiento del consumidor influyen en la distribución final del shelf space disponible.
¿Cómo medir el Share of Shelf de forma efectiva?
La elección entre enfoques tradicionales y soluciones digitales debe considerar variables como precisión requerida, frecuencia de medición, presupuesto disponible y capacidad de procesamiento de datos en tiempo real.
Métodos tradicionales vs. soluciones tecnológicas
La medición del share se realizaba mediante auditorías manuales en campo. Este proceso implicaba visitas periódicas a los puntos de venta para contabilizar de forma manual los frentes disponibles. Aunque esta metodología proporciona información detallada, presenta limitaciones en términos de frecuencia, precisión y costos operativos.
Las apps para promotoría han revolucionado este panorama, permitiendo la captura de imágenes digitales y el procesamiento automático de la información. Estas plataformas ofrecen mayor precisión, reducen los tiempos de procesamiento y proporcionan datos en tiempo real para la toma de decisiones ágiles.
KPIs clave para calcular el SoS
El cálculo efectivo del of shelf requiere la implementación de indicadores específicos. El porcentaje de participación se obtiene dividiendo el espacio ocupado por la marca entre el espacio total de la categoría. Sin embargo, existen métricas complementarias como la participación por nivel, la distribución por formato y la rotación por SKU que enriquecen el análisis.
La medición debe incluir también variables cualitativas como la ubicación específica, la visibilidad desde diferentes ángulos y la proximidad con productos complementarios. Estos elementos adicionales proporcionan contexto valioso para interpretar correctamente los resultados obtenidos.
Cómo maximizar el Share of Shelf en una tienda minorista
El share of shelf te enseña la importancia del posicionamiento de los productos en los anaqueles, ya que una correcta exhibición mejora el desempeño de las ventas. Para alcanzar el concepto de tienda perfecta, resulta fundamental integrar todos los elementos operativos en una visión holística de excelencia comercial.
Para lograr una ejecución perfecta, es importante que dentro de tu pilar share of shelf, consideres estos factores al momento de definir tus estrategias:
- Planificación estratégica. Antes de comenzar cualquier estrategia, es importante identificar los productos que se promocionarán, las ubicaciones donde se colocarán y el momento de la promoción.
- Análisis de la competencia. Realizar un análisis de la competencia te permitirá comprender el entorno del mercado y las estrategias de la competencia para tomar decisiones informadas.
- Ubicación estratégica. Para aumentar la participación en el anaquel, es vital colocar los productos correctos en los lugares correctos. Los productos de baja rotación deben colocarse en ubicaciones secundarias y los productos de alta rotación en ubicaciones más destacadas.
- Observación continua. La observación continua te permite identificar productos con una alta tasa de rotación y los que no. Esto te permitirá tomar medidas rápidas para maximizar el rendimiento.
- Promoción. Las promociones periódicas y una presentación adecuada en los estantes pueden aumentar considerablemente la participación.
- Medición. Para realizar los ajustes necesarios, es fundamental monitorear continuamente el desempeño del share of shelf de productos y categorías importantes.
Las estrategias de mejora deben fundamentarse en un análisis profundo de los datos de sell in y sell out. Esta información permite identificar discrepancias entre las entregas realizadas y las ventas efectivas, revelando oportunidades de optimización en la gestión del espacio.
Para ello existen aplicaciones y herramientas que te permitirán agilizar todos los procesos de tu gestión en punto de venta. En Kimetrics te ofrecemos nuestra Perfect Store Suite (Field Execution + Xtract).
Estas herramientas están diseñadas por expertos en la ejecución del punto de venta, por lo tanto, podrás obtener un análisis completo de tus indicadores de ejecución e inventarios y cruzarlos con el sell out para lograr mejorar tus estrategias en el futuro.
Estrategias para mejorar el Share of Shelf y aumentar las ventas en tienda
Es importante que apliques estrategias inteligentes para alcanzar tus objetivos comerciales del PDV. No siempre tener más producto exhibido se traduce en aumento de tus ventas.
A continuación te mostramos los métodos de recolección de datos que te permitirán calcular el KPI del share of shelf y repercutir en tus ventas del PDV:
- Facings. El facing es la presentación de un producto visto de frente que mejora la visibilidad del artículo con el consumidor. Para sacar el mayor partido de los facing, es necesario que recolectes todos los datos asociados a productos propios y de la competencia.
Un estudio detallado de los facing te permitirá saber cuáles son las presentaciones que más atraen en los clientes y cuáles productos son los más vendidos.
- Centímetros lineales. Los centímetros lineales se enfocan en el packaging y se aplica cuando el empaquetado de los productos no es homogéneo. Un ejemplo de esto sería la categoría de juguetes, los cuales suelen ocupar mucho espacio. Por tal motivo, es recomendable medir los centímetros lineales que ocupan los productos para calcular el KPI de share of shelf.
- Reconocimiento de imágenes. Gracias a los softwares especializados en el reconocimiento de imagen, podrás tener un registro automático de la participación de tus productos y los de la competencia.
¿Cómo puede ayudarte Kimetrics a optimizar tú shelf space?
No tienes que realizar todo este proceso manualmente, ya que puedes contar con herramientas digitales (como un software de reconocimiento de imágenes) que te permita visualizar toda tu mercancía y sus categorías con una simple captura, en el recorrido del promotor en campo.
Gracias al análisis de su comportamiento respecto a tu estrategia y el comportamiento de los algoritmos, podrás tener los valores de tus indicadores y su registro de la participación y relevancia del producto en el PDV.
También puedes pedir asesorías a expertos en la industria retail para potenciar tu negocio, en un solo clic. En Kimetrics, podemos brindarte la ayuda que necesitas en soluciones que te permitan realizar una ejecución en punto de venta mucho más precisa, ágil e inteligente, al compartir con tus promotores información detallada a nivel producto al momento para tomar acciones y corregir desviaciones.