Para una correcta ejecución del punto de venta es necesario contar con indicadores para los promotores que garanticen que la planificación suceda en perfecto orden.
Además, estos indicadores ayudan a mejorar la experiencia de los clientes al visitar la tienda o consumir los productos que ofrece la marca.
Los indicadores se pueden dividir en dos grandes grupos que aumentarán la efectividad en los resultados al realizar el análisis.
Para conocer más de los KPIs de trade marketing para promotores, te invitamos a continuar leyendo.
Indicadores del equipo de campo: KPIs de promotores para lograr una exitosa ejecución del punto de venta.
Los promotores son esenciales para el buen funcionamiento del punto de venta, por lo tanto, los indicadores de promotores deben ser tratados con mucha atención.
Además, no detectar a tiempo los problemas dentro del PDV, la experiencia del comprador se verá afectada y puede significar pérdidas para tu negocio.
Para asegurar una buena ejecución del punto de venta, te recomendamos usar los siguientes KPIs de promotores:
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Indicadores de tienda perfecta:
Con estos KPIs se busca dar seguimiento de la eficiencia del equipo de campo y verificar el cumplimiento de las estrategias para asegurar que el cliente encuentre los productos de forma rápida, permitiéndole vivir una experiencia de compra óptima.
Estos KPIs permiten comprobar que en el PDV estén funcionando a la perfección los principales factores como son:
- La presencia.
- La participación.
- Los precios.
- Las exhibiciones adicionales.
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Indicadores de cumplimiento de visitas y actividades programadas:
Este informe ayuda a tu empresa a realizar el seguimiento a las actividades en tiempo real y te permite conocer lo que sucede dentro del negocio. Entre esos indicadores, están:
- Asegurar que la ejecución esté alineada a las estrategias de la empresa.
- Cumplir el cronograma de atención en los puntos de venta.
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Indicadores de promedio de tiempo por visita:
Estos KPIs ayudan a medir la productividad de los promotores y a encontrar nuevas oportunidades para la optimización de las estrategias de operación.
Al conocer el tiempo promedio de visita en el punto de venta, la rutina de los promotores puede cambiar, lo que significa que deberán asumir un papel más estratégico y pasar más tiempo en la tienda inclusive para corregir desviaciones al instante.
Indicadores de shoppers y consumidores para optimizar la ejecución del punto de venta.
Una vez analizados los KPIs es momento de identificar cuáles son los indicadores que te ayudarán a analizar el comportamiento de los clientes en el punto de venta:
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Indicadores de frecuencia:
Con estos KPIs puedes hacer seguimiento tanto a la frecuencia de consumo en una categoría específica como a la frecuencia de visita del cliente en el PDV.
El análisis de estos indicadores permiten comprender las motivaciones y los obstáculos de compra. De esta forma, puedes identificar oportunidades que mejoren la experiencia de los clientes.
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Indicadores del Shopper journey:
Estos KPIs son conocidos como jornada de consumo y están enfocados en entender el perfil del consumidor, lo que incluye lo más básico como conocer el camino que recorre dentro de la tienda hasta identificar los motivos de su visita y su comportamiento al buscar los productos que requiere.
Para comprender mejor por qué el comprador elige tu marca y cuál es su motivación para adquirir tus productos, es recomendable realizar las siguientes actividades:
- Análisis de grabaciones de videos.
- Observaciones del comportamiento del comprador.
- Entrevistas a los clientes.
- Investigaciones con grupos focales.
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Indicadores de costo de adquisición por cliente (CAC):
Es un KPI de desempeño y eficiencia que te muestra el éxito o el fracaso en tus operaciones de trade marketing, ya que el cumplimiento adecuado de las estrategias del PDV te ayudarán a conseguir nuevos clientes que incrementarán la credibilidad y confianza en tu negocio.
Los KPIs de CAC te permiten saber si el tiempo, energía, mano de obra y dinero está siendo compensado con la fidelización de nuevos clientes o si se están generando pérdidas en la compañía.
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Indicadores de árbol de decisión:
Estos KPIs te permiten comprender cómo el consumidor ve el catálogo de venta. Asimismo, te ayuda a agrupar los productos en función a sus necesidades y expectativas.
En otras palabras, el árbol de decisión es la definición del perfil del consumidor, revelando sus prioridades al momento de realizar sus compras en el PDV.
Finalmente, podemos concluir que el uso de indicadores de promotores ayuda a impulsar la ejecución del punto de venta, y te ayuda a mejorar las estrategias en tu negocio que harán más eficientes las operaciones y recibirás mayores ingresos.
El manejo de los KPIs resulta valioso para la eficiencia de tu empresa, por lo tanto, el uso de un software especializado es vital para que puedas estar confiado en que todas las operaciones y objetivos de tu negocio se cumplan según lo planificado.
En Kimetrics te ofrecemos soluciones a la medida que te ayudarán a optimizar los procesos que impulsarán tu marca y mejorarán la ejecución en el punto de venta.
Para más información, te invitamos a solicitar un demo:
Preguntas frecuentes sobre KPIs de promotores
¿Qué KPIs permiten saber si la visita de un promotor fue realmente efectiva?
La efectividad no debe evaluarse únicamente con el registro de entrada y salida. Es necesario relacionar el cumplimiento de la ruta, el tiempo de permanencia, las actividades realizadas y las incidencias encontradas con indicadores de ejecución como disponibilidad, participación en anaquel, precios, exhibiciones adicionales y cumplimiento de promociones. Una visita es efectiva cuando genera información confiable y acciones que ayudan a corregir una desviación o proteger la venta.
¿Cómo se diferencian los KPIs de productividad de los KPIs de ejecución en punto de venta?
Los KPIs de productividad miden cómo trabaja el equipo de campo: visitas realizadas, cumplimiento de rutas, duración de las visitas, actividades completadas y cobertura. Los KPIs de ejecución muestran qué está ocurriendo con la marca dentro de la tienda: presencia, disponibilidad, participación en anaquel, precios, promociones y exhibiciones. Analizar ambos grupos permite determinar si el promotor cumplió su agenda y si su trabajo produjo una mejora en el punto de venta.
¿Cómo identificar si una caída en ventas se debe a la ejecución del promotor o a la demanda?
Para identificar la causa es necesario cruzar los datos recolectados en tienda con el sell-out y el inventario. Si existe inventario, pero el producto no está disponible en el anaquel, la promoción no fue implementada o la exhibición es incorrecta, puede tratarse de un problema de ejecución. Si la ejecución cumple los estándares y las ventas continúan por debajo de lo esperado, conviene analizar factores como demanda, precio, temporalidad, competencia y comportamiento del shopper.
¿Todos los promotores y puntos de venta deben tener las mismas metas?
No necesariamente. Las metas deben considerar el formato de tienda, su potencial de venta, ubicación, frecuencia de visita, portafolio, disponibilidad histórica y objetivos comerciales. Aplicar el mismo estándar a todos los puntos de venta puede generar comparaciones poco útiles. Es recomendable definir indicadores comunes para toda la operación y complementarlos con objetivos específicos por cadena, región, tienda o tipo de visita.
¿Con qué frecuencia deben revisarse los indicadores de los promotores?
Los indicadores operativos, como cumplimiento de visitas, incidencias, agotados y actividades pendientes, deben revisarse diariamente para responder durante la operación. Los resultados por promotor, ruta o región pueden analizarse semanalmente para detectar patrones. Los indicadores estratégicos deben evaluarse de forma mensual para ajustar cobertura, frecuencia de visita, objetivos e incentivos. La frecuencia debe permitir actuar antes de que una desviación se convierta en venta perdida.
¿Qué app o sistema permite monitorear promotores y KPIs en campo?
Kimetrics Field es una app y sistema para promotoría que permite administrar rutas, registrar visitas, asignar actividades y monitorear indicadores de ejecución en punto de venta. La plataforma ayuda a visualizar la cobertura y el desempeño del equipo, recopilar evidencia en tienda y dar seguimiento a precios, presencia, exhibiciones y disponibilidad. También puede relacionarse con información de ventas e inventarios para orientar al promotor hacia las tiendas y actividades que requieren atención.